پارادایم هوادار دوآتشه : چگونه با 1000 نفر به درآمد 100 هزار دلاری می رسید؟ / یک ماجرای واقعی

نوشته: پَت فلین
منبع: کتاب Superfans، اثر پَت فلین / ترجمه مجید مجیدی و بهاره طاهری پور / انتشارات ادیبان روز 

 عصر ایران/ مدرسه کار و کسب ؛ بهاره طاهری پور - سال 2008 برای من مثل گردباد بود. در ماه فوریه آن سال، در شرکت معماری که فعالیت داشتم، به سمت مدیریت پروژه ارتقا یافتم و در ماه مارس، از همسرم آوریل ( البته این نام همسرم است نه نام ماه میلادی!) درخواست ازدواج کردم. این لحظات جایگاه مهمی در زندگی من دارند، اما بزرگترین لحظه تغییر دهنده زندگی­ ام، تنها چند ماه بعد بود که در 17ام ژوئن، به دفتر رئیسم دعوت شدم و بیکار شدم!

اقتصاد ایالات متحده با رکود روبرو بود و من هم همین طور! در یک حالت افسردگی قرار گرفتم و سعی کردم مسائل را شفاف کنم، مخصوصاً مسائل مربوط به همسرم و آینده مشترک‌مان. من برای زندگی در کنار پدر و مادرم به سن دیگو بازگشتم و قبل از اینکه متعهد شوم که بمانم یا برای گرفتن مدرک تحصیلات تکمیلی خود به دانشگاه برگردم، به طور تصادفی با پادکستی برخورد کردم که مسیر زندگی من را برای همیشه تغییر داد.

پادکست Internet Business Mastery، به میزبانی جیسون فن اوردن^[1] و جرمی فرانزن ^[2]، این ایده را در ذهن من کاشت که من به طور بالقوه می ­توانم یک کسب‌وکار کوچک شخصی در اینترنت ایجاد کنم. تقریباً به همان اندازه که درباره هر چیز و هر آنچه جیسون و جرمی تولید می‌کردند، وسواس داشتم، با همان وسواس به این نقطه رسیده بودم که می ­توانم رئیس خودم باشم. روزانه سه تا چهار ساعت به برنامه آن‌ها گوش می‌دادم. بعد از هر قسمت، احساس انرژی و انگیزه می‌کردم، و طوفان فکری از ایده ­های بالقوه در مورد کسب ­و­کارهایی که می توانستم ایجاد کنم، در ذهنم به حرکت در می ­آمد. دوبار به تمام 150 قسمت پادکست موجود در آرشیو آن‌ها گوش دادم و در یکی از دوره‌‌های آنلاین آن‌ها ثبت نام کردم تا به من کمک کند مراحل ساخت یک وب سایت و یک برند آنلاین را یاد بگیرم.

اگرچه هرگز جیسون یا جرمی را ملاقات نکرده بودم، اما در حال تبدیل شدن به یک هوادار دوآتشه آن‌ها بودم. این موضوع وقتی آشکارتر شد که در یک اپیزود شنیدم جرمی تصمیم گرفته است به سن دیگو که من زندگی می­کردم، نقل مکان کند و از شدت هیجان گریه کردم. این اولین بار بود که واقعاً احساس می‌کردم به طرز غیرمعمولی هوادار چیز خاصی مثل یک نوازنده یا یک تیم ورزشی هستم.

چند هفته بعد از این خبر، من با جرمی در یک کافه نشسته بودم و با او و چند هوادار دیگر پادکست او، قهوه می‌نوشیدم. بعد از مقدمه‌‌‌‌ها و کمی سرگرمی، عضو میزگردی با ساختار رسمی به نام گروه نخبگان فکری ^[3] شده بودم. در برنامه‌‌‌‌ها از جیسون و جرمی درباره این جمع شنیده بودم، اما این اولین بار بود که در یک قسمت از آن شرکت می‌کردم.

هر فرد حدود پانزده دقیقه فرصت داشت که در مورد آنچه می‌خواهد صحبت کند و از بقیه گروه بخواهد که به او کمک کنند. در زندگی هرگز اینقدر عصبی نبودم. من چیزی به عنوان یک کسب‌وکار واقعی برای صحبت کردن در اختیار نداشتم، فقط یک وب سایت با ظاهری جذاب که برای کمک به مردم برای قبولی در آزمون LEED، یک آزمون تخصصی در صنعت معماری و طراحی، طراحی کرده بودم. از تبلیغات فقط 5 تا 15 دلار در روز درآمد کسب می‌کردم که نه برای گذران زندگی کافی بود و نه کار افتخارآمیزی بود که با بقیه اعضای گروه در میان بگذارم، مخصوصاً بعد از شنیدن صحبت‌های برخی دیگر از افراد گروه.

یک تبلیغ نویس در جمع بود که به ازای هر مشتری 5000 دلار درآمد داشت، یک متخصص تناسب اندام که دوره‌‌های آنلاین می‌فروخت و یک نویسنده که چند کتاب پرفروش داشت. من مطمئناً احساس می‌کردم که جایی در گروه ندارم، بنابراین وقتی نوبت به صحبت من رسید، دوست داشتم هرچه زودتر تمام شود تا سخنان جادویی جرمی و بقیه را بشنوم.

اما هنگامی‌که شروع به گفتن داستان سایت آزمون LEED به گروه کردم، سایتی که برای کمک به دیگران برای شرکت در آزمون ساخته بودم، بازخوردی که آن‌ها به اشتراک گذاشتند دیدگاه کاملاً متفاوتی نسبت به کاری که انجام می‌دادم - و آنچه ممکن بود - به من ارائه داد. وقتی گروه شنیدند که سایت من چقدر بازدید کننده دارد – بیش از 5000 بازدیدکننده در روز – شگفت‌زده شدند. و وقتی آن‌ها شنیدند که برای کسب درآمد از سایت فقط از مسیر فروش تبلیغات بهره می ­برم، حتی بیشتر هیجان‌زده می‌شدند که راه درست را به من نشان دهند.

یادم می‌آید جرمی داد می‌زد: «خدای من! پَت! تو باید یک کتاب الکترونیکی ایجاد کنی و آن را در سایتت بفروشی!" و حق داشت! من یک فرصت طلایی داشتم تا با استفاده از محتوا و خواننده‌هایی که ایجاد کرده بودم، یک جریان درآمد ایجاد کنم.

بنابراین همان شب، به خانه رفتم و کتاب الکترونیکی خود را شروع کردم. تهیه آن چند هفته طول کشید، اما در عرض یک روز از ارایه‌ی آن در وب­سایت، اولین فروش خود را انجام دادم. من در دل یک کسب‌وکار بودم! من مشتری داشتم  و احساسم بسیار عالی بود. و فقط چند ماه طول کشید تا اولین هوادار دوآتشه خود را به دست آوردم.

جکی و 1000 هوادار فوق العاده

در دسامبر 2008، تنها چند ماه پس از عرضه اولین محصولم، از جکی، مشتری که اخیراً راهنمای آزمون من را خریداری کرده بود، ایمیلی دریافت کردم. او در ایمیل گفته بود:

«پَت عزیز؛ لازم بود این ایمیل را برای شما بنویسم تا به شما اطلاع بدهم که چقدر به من کمک کرده اید! اول از همه، از شما به خاطر راهنمای آزمون LEED  متشکرم. چند هفته پیش آزمون خود را با نمره خوب قبول شدم و پس از آن، توانستم در شرکت ارتقاء رتبه پیدا کنم! مدتها بود که منتظر بودم اما سرانجام قبولی در آزمون محقق شد.

به لطف این ارتقاء در شرکت، من و خانواده­ام قادر به برنامه ریزی برای سفر تابستان به کالیفرنیا برای دیدار از دیزنی لند هستیم. من می‌دانم که شما در جنوب کالیفرنیا هستید، آیا ممکن است شما را برای شام دعوت کنیم؟ اگر نه درک می‌کنم، شما حتی من را نمی‌شناسید!

فقط می‌خواستم از کاری که انجام دادید تشکر کنم. من قصد دارم به همه در دفتر کار خود در مورد شما و راهنمای آزمون شما بگویم و اطمینان حاصل کنم همه کسانی که مثل من برای آزمون در حال مطالعه هستند این راهنمای شما را تهیه کنند. این کمترین کاری است که می توانم انجام دهم. ممنون می‌شوم درباره دعوت شام دیزنی لند در تابستان به من اطلاع دهید.

از طرف بزرگترین هوادارت؛ جکی»

بزرگترین هوادار من!؟ من یک هوادار داشتم!؟ فقط به خاطر اینکه راهنمای آزمون من به او کمک کرده است!؟

در ابتدا این موضوع برای من منطقی نبود، اما واضح بود که این تشکر از آن مدل حرف­ها معمولی نیست که به هر کسی بگوییم و او اصرار داشت که دعوت شام او را بپذیرم و حتی راهنمای آزمون من را به تمام همکاران شرکتش پیشنهاد کرده بود. من و جکی چند ایمیل دیگر ردوبدل کردیم اما متأسفانه قرار شام ما هماهنگ نشد. اما جکی نمایانگر اولین برخورد من با یک هوادار دوآتشه واقعی در کارم بود و توانستم تاثیری را که تنها یک هوادار دوآتشه می‌تواند در کسب‌وکار من ایجاد کند را تجربه کنم.

کسب و کار من در عرض یک سال پس از فروش اولین محصول، به درآمد شش رقمی رسیده بود و این شرایط در حالی بود که حتی هنوز لیست ایمیل سازمان­ یافته­ ای از مشتریان ایجاد نکرده بودم. گروهی از مخاطبین را تصور کنید که متشکل از فقط ده جکی یا صد یا شاید حتی هزار نفر باشد! یک کسب‌وکار می تواند به لطف قدرت تعداد کمی از همین هواداران دوآتشه، رشد کند، به همین دلیل است که وقتی از ساخت یک کسب­ وکار  موفق صحبت می­ شود، مانند تیلور سویفت ^[4]به میلیون‌‌‌‌ها هوادار نیازی ندارید. تنها چیزی که  نیاز دارید 1000 هوادار دوآتشه است.

برای موفقیت در کسب­ و کار تنها به 1000 هوادار دوآتشه نیاز دارید

هنگامی که در اواخر سال 2008 کار خود را شروع می‌کردم، به مقاله ای برخوردم به نام «1000 هوادار واقعی» که توسط کوین کلی^[5]، سردبیر ارشد نشریه Wired نوشته شده بود. این شاهکار، که امروزه نیز به همان اندازه مفید است، برای کمک به من در درک چگونگی دستیابی به موفقیت واقعی و تغییر زندگی بسیار حیاتی بود .

دیدگاه اصلی مقاله این بود که:

«اگر شما فقط 1000 هوادار واقعی داشته باشید (که این گروه را به عنوان «هوادارانی که هرچه ارائه می­ کنید را می ­خرند» تعریف کرده بود) و هر یک از این هواداران واقعی 100 دلار سود سالانه برای کسب و کار شما ایجاد کنند، یک کسب‌وکار شش رقمی خواهید داشت!»

 در ادامه توضیح داده شده است که هواداران واقعی چه کسانی هستند و بخاطر علاقه به شما حاضرند چه کارهایی انجام دهند. براساس دیدگاه مقاله:

«هواداران واقعی دویست کیلومتر رانندگی می‌کنند تا در رویداد شما شرکت کنند. صبر می‌کنند تا ویدئوهای باکیفیت شما را تهیه کنند حتی اگر نسخه کم­ کیفیت آن را داشته باشند. نام شما در Google Alert ^[6] ثبت می‌کنند تا جدیدترین اخبارتان را از دست ندهند. صفحات شبکه­ های اجتماعی و سایت­هایی که درباره شما یا محصولات شما باشند مدام بررسی می‌کنند. به افتتاحیه‌‌های شما می آیند. از شما امضا می‌گیرند. منتظر هستند با شما عکس بگیرند. نمی‌توانند صبر کنند تا شما کار بعدی خود را ارائه کنید. آن‌ها هواداران واقعی هستند».

خیلی فوق العاده به نظر می‌رسد؟ در واقع، كِلی در مقاله خود از اصطلاح «هوادار واقعی» به ­جای «هوادار دوآتشه» استفاده می‌كند.

1000 هوادار 100 دلاری معادل 100.000 دلار در سال است. بدیهی است که این رقم قبل از کسر هزینه ­های شماست و موارد زیادی نیز باید در نظر گرفته شود که می‌تواند در نتیجه کار تأثیر بگذارد، اما حرف کِلی هنوز هم قابل استناد است:

«به­ جای تلاش برای رسیدن به قله‌‌های سخت و و دور از دسترسِ رسیدن به جایگاه سلبریتی ­های مشهور که میلیون­ها نفر شما را بشناسند و دنبال کنند، می­ توانید ارتباط مستقیم با 1000 هوادار واقعی را هدف قرار دهید.»

یا روشی که دوست دارم آن را بیان کنم: برای ایجاد یک کسب‌وکار موفق نیازی به تغییر کل دنیا ندارید، فقط باید دنیای چند نفر را تغییر دهید.

اگر در کار تازه وارد هستید، نگران نباشید، به شما اطمینان می ­دهم این موضوع قابل دستیابی است. برای اینکه راحت ­تر این موضوع را بپذیرید، فرض کنید قرار است برای مدت سه سال، هر روز یک هوادار واقعی خلق کنید. فارغ از اینکه در چه  بازار اختصاصی  قرار دارید، هزار نفر در این دنیا وجود دارند که به طور بالقوه می توانند شما را به عنوان یک کسب ­و کار محبوب بپذیرند. هرچند رسیدن به این قبیله 1000 نفره در عمل واقعا 3 سال طول نخواهد کشید، زیرا همانطور که احتمالاً می‌دانید، هواداران دوآتشه در مورد شما  به همه می‌گویند و برخی از افرادی که به آن‌ها می‌گویند نیز به هوادار دوآتشه تبدیل خواهند شد.

اگر در حال حاضر کسب­ وکار مستقلی دارید و می­خواهید رشد کنید و گستره خود را افزایش دهید، اجرای این مدل بسیار جذاب است. قبیله ­ای از هواداران دوآتشه را تصور کنید که مدام بازمی‌گردد، نه فقط با خرید بیشتر، بلکه با تعداد بیشتری از مشتریان جدید. این موضوع عالی است.

 100 دلار در سال شاید کمترین مبلغی است که یک هوادار دوآتشه ممکن است برای شما هزینه کند. من افراد زیادی را می شناسم که ماهیانه 100 دلار برای مواردی پرداخت می‌کنند که حتی آنقدرها هم برایشان مهم نیست، مانند اشتراک پلتفرم ­های انلاین که خیلی راحت لغو می‌شوند. اما هواداران دوآتشه از آن خدمات استفاده می‌کنند و تأثیر آن‌ها را در سود کسب ­و کار خود خواهید دید.

ممکن است با خود فکر کنید که برای موفقیت در کار خود مخاطبان زیادی نیاز دارم در حالیکه هنوز در ابتدای کار هستم. اجازه بدهید به شما بگویم که بودن تنها یک هوادار دوآتشه در کسب­ وکار، می‌تواند چه نتایجی برای شما داشته باشد.

چند ماه بعد از اولین مکالمه با جکی، ایمیل دیگری از او دریافت کردم. او مرا در جریان روند کاری خود قرار داد و همچنین به من اطلاع داد که موفق شده است وب سایت من در موضوع مشاوره و راهنمایی آزمون (greenexamacademy.com) را به عنوان یک منبع توصیه شده در یک برنامه آموزش پیشرفته داخلی برای شرکت خود تعریف کند. من پایگاه داده مشتریان خود بررسی کردم و تأیید کردم که بیش از بیست و پنج نفر از یک شرکت، که از چندین مکان در سراسر جهان بودند، راهنمای آزمون من را خریداری کرده اند. و طی 5 سال بعد، به طور تصادفی دیدم که افراد بیشتری در همان شرکت نیز این محصول را خریده ­اند.

این کاری است که هواداران دوآتشه انجام می‌دهند. آن‌ها آنقدر شما و آنچه را که انجام می‌دهید دوست دارند و از آن قدردانی می‌کنند که مایلند شما را بدون هیچ‌گونه قید و شرطی به دیگران توصیه کنند. آن‌ها نوعی هوادار هستند که به شما کمک می‌کنند کارتان را در آینده اثبات کنید.

یک سوال متداول که هنگام ارائه سفر هوادارن دوآتشه پیش می‌آید این است: «من واقعاً به چند هوادار نیاز دارم؟» پاسخ من این است: «آنقدرها که فکر می‌کنید زیاد نیست». به یاد داشته باشید، به خاطر جکی، حداقل 25 نفر دیگر راهنمای مطالعه آزمون LEED من را خریداری کردند. اگر فقط چند جکی در مخاطبان خود داشته باشید، مخاطبی که بتواند 25 دیگر را ترغیب کند تا از شما خرید کنند، پس شما در مسیر درست هستید. و حتی اگر در ابتدای راه  ایجاد مخاطبان هواداران فوق العاده خود باشید، نگران نباشید، زیرا کیفیت هواداران مهمتر از کمیت آن‌ها  است.
 اگر من توانستم با یک راهنمای آزمون تخصصی معماری، هواداران دوآتشه بسازم، این کار برای شما نیز امکان‌پذیر است!

بنابراین اگر می خواهید قبیله هواداران دوآتشه خود را که همه جا شما را دنبال خواهند کرد، پرورش دهید، نقطه شروع کجاست؟ در مقالات بعد نگاهی دقیق‌تر به سفر هوادار دوآتشه و مهم ترین اصول توسعه هوادار دوآتشه خواهیم داشت.

___________________________________________

درباره نویسنده و مترجمین :

پَت فلین(Pat Flynn) 

پادکستر، نویسنده و بنیانگذار چندین وب‌سایت موفق، از جمله وب‌سایت و پادکست SPI است، جایی که به مردم در ایجاد مشاغل آنلاین پررونق کمک می‌کند. او در مجلات فوربس و نیویورک تایمز برای کارهای خود معرفی و مورد تقدیر قرار گرفته است. او خود را «تست تصادف ساختگی کسب‌وکار آنلاین» می‌نامد زیرا دوست دارد خود را در معرض ریسک قرار دهد و استراتژی‌های مختلف تجاری را آزمایش کند تا بتواند یافته‌های خود را به طور عمومی به مخاطبانش گزارش دهد. او همچنین نویسنده دو کتاب دیگر است به نام‌های «رها کن(let go)» و «آیا پرواز خواهد کرد؟ (?Will it fly)»، می‌باشد.

 مجید مجیدی

مدرس و مشاور فروش و توسعه بازار (عارضه‌یابی، مشاوره، سیستم‌سازی‌‌، آموزش و مشاوره فروش سازمانی)
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران

 بهاره طاهری پور 

فارغ التحصیل رشته مهندسی برق الکترونیک از دانشگاه شهید باهنر کرمان
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
دانش‌‌آموخته مدیریت کسب و کار(MBA) ماهان
با تجربه 14 سال همکاری تمام وقت با گروه‌های گلدیران و مپنا

[1] Jason Van Orden

[2] Jeremy Frandsen

[3] mastermind group

[4] Teylor swift

[5] Kevin Kelly

[6] یکی از ابزارهای گوگل که می­توانید کلمات کلیدی مدنظر خود را در آن ثبت کنید و گوگل به صورت هوشمند جدیدترین مطالب و اخباری که این کلمه کلیدی را در خود جای داده­اند و در گوگل ایندکس شده است در قالب جیمیل به شما اعلام می­کند

بیشتر بخوانید:

سفر مشتری به سوی هواداری دوآتشه چگونه است؟

استراتژی "گزینه پیش فرض" چیست؟ (فیلم)

هرم هواداری چیست؟

وقتی یک اسکناس 100 دلاری پیدا می کنید

این خانم معتقد است که بهترین رئیس دنیاست (فیلم)

چرا خارپشت ها پیروز می شوند و چرا برخی شرکت‌ها شکست می خورند؟

قانون پارِتو و کاربرد آن در زندگی کاری و شخصی

متورم سازی عنوان شغلی: یک پدیده مدرن سازمانی

تماشاخانه

هیجان و جنون یکی از پرفرازونشیب‌ترین روزهای خرید / جمعه سیاه چطور به وجود آمد؟ (فیلم)

شکوه فرش ایرانی از دوره صفوی در اروپا ؛ هیجان مدیر گالری کریستی هنگام تعریف کردن را ببینید (فیلم)

فیلم های دیگر