انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش

عصر ایران . مدرسه کار و کسب ؛ فربد طهرانی* - برای انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش برخی از کاربردی‌ترین روش‌ها را که آزموده شده است در ادامه خواهید خواند.

مقدمه‌ای بر انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش

انگیزه دادن به تیم فروش، کاری بیشتر از چسباندن برگه‌های دارای جملات انگیزشی به تابلوی اعلانات شرکت یا محل کسب و کارتان است.

شما به‌عنوان یک مدیر فروش فقط می‌توانید در دو بُعد بر عملکرد فروش تیم خود تأثیر بگذارید:

• ایجاد پیشرفت در مهارت‌های آن‌ها
• رشد انگیزه‌ی آن‌ها

بهبود مجموعه مهارت‌های تیم فروش شما یک فرآیندِ تا حد زیادی عینی است.

برای این کار با ارزیابی معیارهای عملکرد فعلی و مقایسه‌ی آن با وضعیت نهایی و مطلوب خود می‌توانید تشخیص دهید چه چیزهایی نیاز به بهبود دارند و بر اساس آن عمل کنید؛ اما تحقق انگیزه و ارتقای آن برخلاف تصور اکثریت افراد، بسیار سخت‌تر از بهبود مهارت اعضای تیم فروش است.

 نه تنها عوامل درونی و بیرونیِ زیادی وجود دارد که بر انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش تأثیر می‌گذارد بلکه به‌احتمال قوی هر فردی به انگیزه‌ها و تاکتیک‌های انگیزشی متفاوتی نیازمند است.

 با بررسی‌هایی که در شرایط داخلی و خارجی انجام داده‌ام مشاهده کرده‌ام که موارد زیر به‌عنوان بهترین روش‌های انگیزه بخشی به کارکنان فروش پیشنهاد شده است:

1-بین خود و اعضای تیم فروش تان اعتماد ایجاد کنید ؛ زیربنای هر انگیزه‌ای اعتماد است

 اگر تیم فروشتان به شما اعتماد و باور نداشته باشد که شما در فکر بهترین منافع برای آن‌ها هستید، انگیزه گرفتن آن‌ها دشوار خواهد شد.

 وقتی فروشندگان، انگیزه نداشته باشند شما با بهترین برنامه‌ها هم نمی‌توانید الهام بخش آن‌ها باشید؛ در عوض فقط به آن‌ها مهارت‌هایی خواهید آموخت که به‌طور ماشینی و با پایین‌ترین میزان بهره‌وری انجامش خواهند داد.

برای انگیزه دادن به اعضای تیم فروشتان لازم است گفتگوهایی صادقانه و باز در مورد اهداف خودِ آن‌ها و چالش‌هایی که در پیش دارند داشته باشید؛ در غیر این صورت مثل اغلب شرکت‌ها در یک دور باطل جلسات پی در پیِ فروش و آموزش‌های مختلف خواهید افتاد و هیچ وقت نتیجه‌ی مورد انتظارتان را از تیم فروش نخواهید گرفت و این چرخه‌ی باطل همچنان ادامه خواهد یافت.

یکی از بهترین روش‌ها برای ایجاد اعتماد، مطرح کردن خودِ موضوع اعتماد است و این که از خودِ کارکنان تیم فروش بپرسید که چگونه اعتماد در آن‌ها شکل می‌گیرد.

شما به‌عنوان مدیر یک تیم فروش باید تعاملات با فروشندگان را به شیوه‌ای سازگار و پرورشی حفظ کرده و ارتقاء بدهید.

یکی از مدیران فروش ضمن بیان خاطرات خود تعریف می‌کرد که من برخلاف آنچه در کسب‌وکارهای ایرانی مرسوم است از اعضای تیم فروشم خیلی رک و به‌طور مستقیم این سوال را می‌پرسم: «آقای فلانی به نظر خودتان چطور می‌توانیم در جریان کاریِ خود به یک اعتماد متقابل دست پیدا کنیم؟»

(شاید برخی از مدیران محترم این روش را مقدور ندانند یا با خود بگویند که در برخی از کسب و کارها پرسیدن مستقیم چنین سوالی از فروشندگان باعث به‌اصطلاح مشتبه شدن امر برای برخی از آن‌ها خواهد شد؛ در پاسخ به این عزیزان باید بگویم که شاید در بعضی موارد برخی فروشندگان برخورد صادقانه‌ای نداشته باشند ولی تجربه نشان داده که در 80 تا 90 درصد موارد، کارکنان فروش در کسب و کارهای ایرانی هم از این روش، استقبال و با مدیر فروششان همکاری کرده‌اند.)

شما به‌عنوان یک مدیر فروش با پرسیدن چنین سوالی از اعضای تیم فروشتان در حقیقت به آن‌ها مستقیماً می‌فهمانید که به‌جای این که فقط رئیس آن‌ها باشید، به کار بر روی یک رابطه‌ی تجاری با آن‌ها علاقه دارید.

2-از اعضای تیم فروش خود بپرسید که دوست دارند چگونه مدیریت شوند

پیشنهاد می‌کنم برای انجام درست این کار، همیشه این نکته‌های مهم را به کارکنان فروش خود بگویید:

1. شخصیت هر کس متفاوت است
2. من می‌خواهم یک مدیر مؤثر برای سبک کاری و شخصیتی شما باشم

من می‌توانم رفتارم را متناسب با نیازهای شما تغییر دهم؛ چگونه می‌خواهید مدیریت شوید؟ شاید این روش برای شما بسیار عجیب یا ساده دلانِ به نظر برسد ولی باید بگویم که همان طور که مشتریان بالقوه به سبک‌های مختلفی از فروش پاسخ مثبت می‌دهند و همان طور که فروشندگان سعی می‌کنند خودشان را با سبک‌های مختلف فروش وفق دهند شما نیز به‌عنوان یک مدیر فروش باید بتوانید خودتان را با بهترین روش برای مدیریت و انگیزه بخشی با کارکنان تیم فروش وفق بدهید.

برخی سوال‌هایی که می‌توانید مستقیم یا غیرمستقیم از کارکنان خود بپرسید این سوال‌ها است:

1. چه سرعتی از تعامل را ترجیح می‌دهید؟ آیا می‌خواهید هفته‌ای یک بار با من ملاقات کنید یا چند بار؟
2. تمجید و بازخورد عمومی را ترجیح می‌دهید یا خصوصی را؟
3. چه نوع بازخوردی را ترجیح می‌دهید؟
4. اگر چیزی منفی در مورد شما شنیدم، می‌خواهید تلفنی بگویم یا پیام (ایمیل) بفرستم یا اینکه ترجیح می‌دهید صبر کرده به خودتان بگویم؟
5. اگر کاری که من انجام می‌دهم اعصاب شما را به هم بزند، به من اطلاع می‌دهید؟

3- اهداف شخصی و حرفه‌ای کارکنان فروش را درک کنید

شما نمی‌توانید به کسی انگیزه بدهید مگر اینکه بدانید چه چیزی به رفتارهای فروشندگانتان سمت و سو می‌دهد.

 باید به این نکته پی ببرید که هر کدام از نمایندگان فروش شما می‌خواهند در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود به چه چیزی دست بیابند.

پی بردن به این نکته نه تنها  به شما نوع آدمی را نشان می‌دهد که با او سر و کار دارید؛ بلکه به شما بینشی ارائه می‌کند که درک کنید چه چیزهایی بیشترین انگیزه را در آن فروشنده ایجاد می‌کند.

پس از درک اهداف هر یک از اعضای تیم فروش، سؤالات زیر را از آن‌ها بپرسید:

1. آیا در حال حاضر انگیزه دارید؟
2. چه چیزی در طولانی مدت به شما انگیزه می‌دهد؟
3. برای ایجاد انگیزه در خودتان چه‌کاری می‌توانید انجام دهید؟
4. فکر می‌کنید از کجا می‌توانم بفهمم که انگیزه‌ی لازم را ندارید؟
5. اگر باانگیزه به نظر نمی‌رسید از من می‌خواهید چه‌کاری انجام بدهم؟

به‌عنوان مدیر یک تیم فروش به یاد داشته باشید که حتی اگر جواب سوالات فوق را در مورد هر یک از نمایندگان فروشتان بدانید باز این سوالات را با تک‌تک آن‌ها مطرح کنید.

اگر دیدید که هر یک یا برخی از آن‌ها  نمی‌توانند پاسخ سوالاتتان را بگویند، 48 ساعت فرصت بدهید تا در مورد آن فکر کنند.

تشویق و وادار کردن نمایندگان فروش به انعکاس افکار خودشان باعث می‌شود آن‌ها پاسخ‌های پخته‌تری به شما بدهند که در دراز مدت، هم برای شما و هم برای خودشان مفیدتر خواهد بود.

4- مطمئن شوید کارکنان فروش، اصول اولیه را در نظر می‌گیرند

انگیزه‌ی یک فروشنده زمانی که از خودش مراقبت نکند هم امکان دارد آسیب ببیند.

 شاید تعجب کنید ولی مطمئن باشید که رسیدن به اهداف فروشی که در نظر گرفته‌اید به خواب کافی، ورزش و رژیم غذایی سالمِ فروشندگانتان نیز بستگی دارد.

«رابرت یائو» بنیان‌گذار و مدیرعاملِ EpiFinder یک هرم را شامل موارد مختلف ترسیم کرده و آن را در اتاق کار خود قرار داده است و هر وقت که یکی از اعضای تیم فروش او بی‌انگیزه به نظر می‌رسد او را صدا کرده و با اشاره به تابلوی هرم که ترسیم کرده می‌گوید به نظر، بی‌انگیزه می‌رسی به چه چیزی بیشتر نیاز داری؟ انتخاب بکن. اگر فروشنده از تصاویر ترسیم شده بر تابلوی هرم به گزینه‌ی «غذا» اشاره کند؛ مدیر فروش برای او غذا سفارش می‌دهد؛ اگر به گزینه‌ی «خواب» اشاره کند او به فروشنده می‌گوید که همان گوشه و کنار چُرتی بزند؛ اگر به گزینه‌ی «ورزش» اشاره کند او به فروشنده‌اش می‌گوید که به پیاده‌روی برود!

البته من فکر نمی‌کنم لازم باشد شما تا این حد به‌طور باز رفتار کنید؛ ولی آنچه مهم است تأکید کردن شما به‌عنوان یک مدیر تیم فروش بر اهمیت سبک زندگی متعادل است که تفاوتی پایدار در میزان انگیزه‌ی فروشندگانتان ایجاد خواهد کرد.

5-تعیین اهداف و پاداش برای انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش

 گرفتن انگیزه در نزد اعضای هر تیم فروش می‌تواند متفاوت باشد.

 برخی از افراد با رقابت‌های فروش در سطح تیم، انگیزه می‌گیرند.

 برخی از آن‌ها با کسب سهمیه‌ای تعیین شده در مورد فروش است که به سمت انگیزه‌ی بیشتر هدایت می‌شوند.

برخی فروشندگان با بالا رفتن کیفیت کارشان شاهد افزایش انگیزه‌ی خودند.

 برخی اشخاص هم از تأثیری که کارشان بر روی سازمان می‌گذارد کسب انگیزه می‌کنند و بالاخره، انگیزه‌ی بعضی اشخاص نیز فقط پول است.

یکی از روش‌هایی که بیشتر مدیران فروش با آن در زمینه‌ی افزایش فروش نتیجه‌ی خوبی گرفته‌اند تعیین پاداش‌هایی خاص برای رسیدن به اهدافی بالاتر از حد معمول به‌طور روزانه، هفتگی و ماهانه است.

هدف و پاداش روزانه

این، یک هدف کوتاه مدت و نسبتاً آسان برای فروش است که باید هم سبُک و هم تا حد امکان سرگرم کننده باشد و پاداشی کوچک برای آن در نظر گرفته شود.

هدف و پاداش هفتگی

این هدفِ فروش، یک هدف کاملاً تجاری با تأثیر ملموس باید باشد و پاداش بیشتری نیز برایش در نظر گرفته شود.

هدف و پاداش ماهانه

بزرگ‌ترین هدف در بین این سه و البته بزرگ‌ترین پاداش نیز متعلق به هدف ماهانه خواهد بود.

توصیه می‌کنیم که تا حد امکان پاداش‌ها را مادی انتخاب نکنید؛ زیرا پول، خرج شده و تمام می‌شود ولی دادن وسایلی به‌عنوان هدیه، همیشه خاطره‌ی پاداش را در ذهن نمایندگان فروشتان زنده نگه داشته و انگیزه‌بخش‌تر عمل می‌کند.

پاداش‌هایی مانند اسپیکر، رادیو یا تلویزیون و مشابه چنین مواردی می‌تواند پاداش‌های مفیدی باشد.

6- مشخص کنید که مشکلِ انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش کجاست

در مورد موضوع انگیزه بخشی به کارکنان فروش دو جنبه‌ی اصلی انگیزه وجود دارد که هر مدیر فروشی باید به آن رسیدگی کند: انگیزه‌ی فردی و انگیزه در سطح گروه.

قبل از اینکه کاری برای تقویت انگیزه‌ی تیم فروشتان انجام بدهید، از خودتان بپرسید روحیه‌ی چند نفر از اعضای تیم فروش ضعیف به نظر می‌رسد؟

اگر دیدید به نسبت تعداد اعضای تیم فروش، نفرات کمی این مشکل را دارند پس باید بدانید که با موارد استثنایی و خاصِ بی‌انگیزگی مواجه هستید.

اگر تعداد افراد بی‌انگیزه، رقم قابل توجهی را در بین تمامی کارکنان فروش نشان دهد پس باید بدانید که در این مورد، کلِ تیم فروش شما دارای مشکل است.

7-اجازه بدهید فروشندگان، خودشان پاداش‌هایشان را انتخاب کنند

فروشندگان، همیشه در انتخاب جوایز، کار فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهند.

به هر حال آن‌ها بیشترین درک را در مورد آنچه می‌خواهند دارند .

انتخاب پاداش‌ها توسط خود کارکنان فروش، کار شما را آسان‌تر می‌کند.

در کل، برای پاداش دادن به کارکنان فروش در ازای رسیدن به اهدافی که برای آن‌ها تعیین کرده‌اید، می‌توانید از این فرآیندِ سه مرحله‌ای استفاده کنید:

  ابتدا باید خودتان بررسی کرده و یا از خودِ کارکنان فروش بپرسید که آیا به تقویت انگیزه نیاز دارند؟

اگر آن‌ها بگویند بله در این صورت به مرحله‌ی بعدی بروید و اگر گفتند نه ولی بی‌انگیزه بودند به آن‌ها بگویید: «به نظر نمی‌رسد که انگیزه‌تان در حال حاضر قوی باشد.»

سپس به نمایندگان فروش بگویید: «خب، به نظر شما هدف باید چه باشد؟»

بعد از این که آن‌ها در مورد یک هدف مرتبط با فروش تصمیم گرفتند، از آن‌ها بخواهید که بازه‌ا‌ی زمانی برای رسیدن به آن هدف انتخاب کنند.

در نهایت به آن‌ها بگویید که نظرشان را در مورد نوع پاداش بگویند.

در بسیاری از موارد، این استراتژی، جواب خوبی می‌دهد و مانند یک بازی بُرد-بُرد عمل می‌کند.

این استراتژی، ساده و در عین حال بسیار مؤثر است و اکثر نمایندگان فروش به آن عکس‌العمل خیلی خوبی نشان می‌دهند.

9-برای انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش ارتباط مداوم برقرار کنید

همان‌طور که قبلاً گفتم، اعتماد برای ایجاد رابطه با اعضای تیم فروش و جلب مشارکت آن‌ها برای تقویت انگیزه خیلی مهم است. 

در ادامه‌ی تلاش برای برقراریِ چنین اعتمادی، نگاهی به نحوه‌ی ارتباط خودتان با اعضای تیم فروش چه در سطح فردی و چه در سطح تیمی بیندازید.

شما به‌راحتی می‌توانید صبح‌ها یک جلسه‌ی سرِپایی برگزار کرده و از انرژی و اشتیاق خودتان برای بالا بردن روحیه‌ی فروشندگانتان بهره برده و روز خوبی را شروع کنید.

همچنین می‌توانید با برگزاری جلسات انفرادی، هر یک از اعضای تیم را در سطح فردی بشناسید و به تک‌تک آن‌ها کمک کنید تا در جهت اهدافشان حرکت کنند.

می‌توانید در طول روز، کنترل‌های ظریفی را در مورد کارکنان فروش انجام بدهید.

این کنترل‌ها می‌توانند خود، تبدیل به‌نوعی تشویق برای این کارکنان نیز بشوند؛ بنابراین علاوه بر تمام روش‌های گفته شده می‌توانید هر از چند گاهی یک ایمیل یا پیام انگیزشی برای کارکنان فروش ارسال کنید.

 این کار، بخصوص تاکتیک خوبی برای محیط‌های فروش از راه دور است که در آن تعاملِ رو در روی کمتری وجود دارد.

هدف از این کار، انگیزه بخشی به کارکنان تیم فروش برای کار سختی که انجام می‌دهند و قدردانی و تشویق آن‌ها به حفظ انرژی‌شان است.

 ______________________________
*نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران

بیشتر بخوانید:

11 مرحله مهم برای هدف گذاری در فروش

تکنیک‌های جذب نیروی فروش و پایان همکاری

تماشاخانه

شکایت خانواده مالکوم ایکس از دولت آمریکا ؛ «آن‌ها می‌‌دانستند قرار است کشته شود» (فیلم)

بازگشت به سرچشمه‌ی الهام: درباره دوست‌داشتنی‌ترین پیرمردی که زندگیش را وقف طبیعت کرده چه می‌دانیم؟ (فیلم)

فیلم های دیگر