واژه هک رشد برای بازاریاب‌ها عبارت آشنایی است. حتی مدیران کسب‌وکار هم با آن خیلی سر و کار دارند. اما هک رشد چطور باعث رشد سریع بخش فروش می‌شود؟ تا انتهای این مقاله همراه من باشید تا یک تکنیک ساده اما اساسی را با هم مرور کنیم.

هک رشد یعنی هک کردن مسیر رشد و پیدا کردن میانبرهایی که ما را سریع‌تر به مقصد می‌رساند. در فرآیندهای هک رشد به روش‌های خلاقانه‌ای فکر می‌کنید که شما را در مسیر رشد سریع قرار دهد.

اولین نکته مهم در هک رشد رسیدن به باور رشد است، یعنی اگر شما اکنون ۱۰۰ میلیون در ماه می‌فروشید باور کنید که این عدد را می‌توانید در سه ماه به یک میلیارد برسانید.

باور کردن امکان هک رشد، نقطه شروع هک رشد است.

یکی از روش‌های هک رشد تولید مشتری ارجاعی (درخواست معرفی مشتری) از کسانی است که به گونه‌ای با شما در ارتباط هستند، شاید باور نکنید ولی این روش معجزه می‌کند! یک تحقیق نشان می‌دهد،۸۴ درصد خریدها در شرکت‌های b2b با پرس و جو از معرف‌ها شروع می‌شود. در این تحقیق به صورت روشن می‌گوید، رفتن سراغ مشتریان و درخواست معرفی مستقیم مشتری از آن‌ها فروش شما را ۴ تا ۵ برابر بیشتر می‌کند.

خب اگر باور کرده‌اید که می‌توانید با رجوع به مشتریان قبلی‌تان فروشتان را ۴ تا ۵ برابر افزایش دهید، برویم برای اینکه ببینم چگونه باید این مدل را پیاده سازی کرد!

خب برای تولید مشتری ارجاعی شما سراغ چه کسانی می‌توانید بروید؟

مشتریان جاری:

سراغ مشتریان جاری خودتان بروید و از آن‌ها به طور مستقیم و مودبانه درخواست کنید که دوستانشان را به شما معرفی کنند. اگر مشتریان شما شرکت (حقوقی) هستند، احتمالا می‌توانید از افراد حاضر در آن شرکت که با شما در ارتباط هستند، این درخواست را داشته باشید.

فرصت‌های جاری:

ممکن است به نظر برسد درخواست مشتری ارجاعی از کسی که هنوز از شما خرید نکرده است منجر به عدم خرید ایشان شود، البته که اینطور نیست. شما می توانید به صورت هوشمندانه در مذاکرات فروشتان این مورد را بگنجانید.

فرصت هایی که از شما خرید نکرده‌اند:

یکی از بهترین شیوه‌ها، گرفتن مشتریان ارجاعی از فرصت هایی است که از شما خرید نکرده‌اند، چون آنها یکبار به شما نه گفتند بدشان نمی آید که با یک کمک کوچک لطف شما در پیگیری‌شان را جبران کنند.

فرصت های دیگر:

دوستان، همکاران شما، دوستانِ دوستان شما، دوستانِ خانواده شما، همه و همه محل‌های خوبی برای درخواست مشتریان ارجاعی است.

معجزه پیگیری دوره ای را بچشید!

با یک ایده خلاقانه ساده دیگر چند هدف را همزمان نشانه بروید

مشتریان تان را از دست ندهید
در خودآگاه آنها برای معرفی به دیگران قرار بگیرید
مشتری ارجاعی تولید کنید.

این ایده خلاقانه، پیگیری دوره است. بعد از خرید هر مشتری روی پرونده مشتری در CRM دیدار پیگیری دوره ای را فعال کنید! مثلا پیگیری دوره ای سه ماهه. دیدار به صورت اتوماتیک هر سه ماه یکبار یک فعالیت پیگیری دوره‌ای برای آن مشتری ایجاد می‌کند تا شما با ایشان تماس گرفتی و با سه هدف بالا ارتباط خود را با مشتری قوی‌تر کنید.

و جالب اینکه، این کار به شدت زمان کمی از شما می‌گیرد.

مثلا اگر شما ۵۰۰ مشتری داشته باشید و بخواهید هر سه ماه یکبار با آنها در ارتباط باشید، نیاز به ۵۰۰*۴ تماس سالیانه دارید یعنی ۲۰۰۰ تماس!

با فرض ۲۸۸ روزکاری ۲۰۰۰/۲۸۸ برابر می شود با ۷ تماس، یعنی شما فقط با ۷ تماس ۵ دقیقه‌ای در روز یعنی کلا ۳۵ دقیقه می‌توانید با ۵۰۰ مشتری خود به شکل مداوم و پایدار ارتباط برقرار کنید.

دقت کنید بزرگترین دارایی شما مشتریان شما هستند. طبق این تحقیق دانشگاه هاروارد فقط ۵درصد افزایش خرید مجدد مشتریان فعلی می‌تواند سود سازمان شما را بین ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

اگر پایگاه داده‌ای شفافی از مشتریان و یا فرصت‌هایی که در حال پیگیری آنها هستید، ندارید، از همین امروز استفاده از CRM را شروع کنید. هر روز تاخیر در مستند کردن این اطلاعات ارزشمند منجر به ضرر جدی در کسب و کار شما خواهد شد.

منبع: وب سایت دیدار

تماشاخانه