"دن آریلی" ، در کتاب "نابخردی های پیش بینی پذیر" مثال جالبی را ذکر کرده است؛ او می نویسد که چندی پیش آگهی اشتراک مجله "اکونومیست" را در اینترنت دیده است. در این آگهی قیمت ها به شرح زیر بوده است:
- اشتراک اینترنتی: 59 دلار
- اشتراک چاپی: 125 دلار
- اشتراک چاپی و اینترنتی 125 دلار

ما در حالت عادی و بر اساس سنجه های درونی مان، واقعاً نمی دانیم که اشتراک اینترنتی اکونومیست واقعاً 59 دلار می ارزد یا خیر؟ همچنین نمی دانیم ارزش دارد برای اشتراک چاپی اش 125 دلار بپردازیم یا نه؟
وقتی نمی دانیم که می ارزد یا نه، احتمال این که مشترک هیچ کدام از این دو (اینترنتی و چاپی) نشویم بالاست.
اما وقتی گزینه سوم را می خوانیم به یک "اطمینان" می رسیم: این یکی بهتر است چون وقتی چاپی 125 دلار است، لابد وقتی چاپی و اینترنتی را باهم 125 دلار می دهند، به صرفه تر است.

"آریلی"، این آگهی را بین 100 نفر از دانشجویانش به آزمایش گذاشت، یک بار با گزینه دوم و یک بار بدون گزینه دوم.

نتیجه آزمایش اول (با سه گزینه):
- اشتراک اینترنتی: 16 دانشجو
- اشتراک چاپی: هیچ کس
- اشتراک چاپی و اینترنتی: 84 دانشجو

نتیجه آزمایش دوم (با دو گزینه):
- اشتراک اینترنتی: 68 دانشجو
- اشتراک چاپی و اینترنتی: 32 دانشجو

اکونومیست چه کرده بود؟

طراحان آگهی اکونومیست دوست داشتند مردم اشتراک 125 دلاری بخرند. بنابراین، دو گزینه 125 دلاری را پیشنهاد کرده بودند، یکی فقط چاپی و دیگری چاپی+اینترنتی.

اینجاست که قاعده نسبیت گرایی در انسان ها فعال می شود. مخاطبی که نمی تواند به درستی و اطمینان بین دو گزینه چاپی و اینترنتی قضاوت کند که کدام ارزشمندتر است، با اطمینان صد در صدی درباره گزینه "فقط چاپی" و "چاپی+اینترنتی" می گوید که دومی بهتر است چون با همان قیمت چیز بیشتری گیرم می آید.

در واقع، طراحان این آگهی، اشتراک چاپی 125 دلاری را برای این درج نکرده بودند که عده ای آن را بخرند. آنها گزینه دوم را گذاشته اند که کسی آن را نخرد! گزینه دوم صرفاً برای این آمده است که امکان "مقایسه" فراهم شود. به این گزینه ی مقایسه ای که ضعفی آشکار دارد، "طعمه" گفته می شود. وقتی در تله موش، طعمه می گذارند، برای این نیست که موش آن طعمه را بخورد بلکه برای این است که به دام بیفتد... .

برای مطالعه متمرکز و کامل درس از این لینک استفاده کنید:
http://savadezendegi.com/fa/news/224

تماشاخانه