عصر ایران ؛ فربد طهرانی* - وظایف مدیر فروش یک مجموعه، در حقیقت مرتبط با نیروی محرکه‌ی آن مجموعه است که توسط تیم فروش تحقق پیدا می‌کند.
مدیر فروش ضمن ساپورتِ تیم، هدف‌های دقیق فروش را تنظیم و تیم فروش را به‌طرف آن اهداف هدایت می‌کند.
در این مقاله سعی می‌کنیم دیدگاهی مختصر و مفید از اهمیت مدیران فروش و وظایف آن‌ها را با زبان ساده ارائه کنیم.
یک مدیر فروش با به کار گرفتن اعضای تیم خود، موتور درآمد و سود شرکت را به کار می‌اندازد.
برای پی بردن به ارزش مدیر فروش می‌توان این سوال را پرسید:
آیا داشتن یک مدیر فروشِ متوسط و یک تیم فروشِ خوب بهتر است یا داشتن یک مدیر فروش خوب و تیم فروش متوسط؟
پاسخ، مدیر فروش خوب است؛ شاید می‌پرسید چرا؟
چون یک مدیر ضعیف یا حتی متوسطِ فروش، اعضای خوب تیم فروش را در طی زمان به سطحی ضعیف یا متوسط تنزل خواهد داد، ولی یک مدیر فروش خوب، اعضای تیم فروش را در طیِ زمان به سطحی عالی خواهد رسانید.
تمام داده‌های حاصل از تحقیقات متعدد، این موضوع را تأیید می‌کند؛ پس بدانید که مدیر متوسط می‌تواند سطح کسب و کار شما را در برخی موارد از آنچه هست پایین‌تر هم بیاورد ولی مدیر خوب نه.
وظایف مدیر فروش در حقیقت شامل سه نوع مدیریت است:
مهم‌ترین هدف یک مدیر فروش به کار گرفتن تیم فروش برای رسیدن به اهداف فروش شرکت یا کسب و کار مربوطه است.
به عبارت دیگر، افزایش بهره‌وریِ نیروی فروش و کسب بهترین کارکرد از هر یک از فروشندگان، مهم‌ترین هدف مدیران فروش است.
برای رسیدن به این هدف، راه‌های متعددی وجود دارد که مهم‌ترین آن‌ها عبارت‌اند از:
پس همان طور که قبلاً اشاره کردیم، یک مدیر فروش در آنِ واحد سه نقش مهم را به عهده دارد:
برخلاف آنچه شاید در نگاه اول به نظر برسد مدیر فروش باید ابتدا در روابط انسانی بسیار عالی باشد و مهارت در این مورد مهم‌ترین مهارت مدیران فروش محسوب می‌شود.
در این بخش از مقاله‌ی وظایف مدیر فروش، به ویژگی‌ها و مهارت‌هایی خاص اشاره می‌کنیم.
در قرن بیست و یکم برخلاف دهه‌های قبل، آنچه برای مدیران فروش ضروری‌تر است قدرت لیدر بودن است و نه فقط مطلع بودن از پیچ و خم‌های فروش. چرا؟
چون لیدر می‌تواند به‌جای اینکه خودش کارها را انجام دهد به دیگری بیاموزد که از طرف وی کار مورد نظر را حتی در موقعیتی که‌آموزشش را ندیده تا حد امکان به‌خوبی به انجام برساند؛ و این همان چیزی است که ترند امروز دنیای فروش محسوب می‌شود. (همان قصه‌ی مشهور دادن ماهی یا یاد دادن ماهیگیری به شخص)
این هدف، بیشتر نه به شیوه‌ی امر و نهی بلکه با همدلی و روش کوچینگ به دست می‌آید.
دیگر کافی نیست که مدیران فروش فقط مسلط به تعریف و نحوه‌ی اجرای انواع تکنیک‌های فروش باشند، اولویت با ارتباط برقرار کردنِ مؤثر و ظاهر شدن در نقش یک لیدر است.
نتیجه این است که مدیر فروش تقریباً همه‌ی کارها را به عوامل فروش می‌سپارد بدون اینکه نگران انجام نشدن آن‌ها باشد.
سایر مهارت‌ها و وظایف مدیر فروش به این شرح است:
درستی و صداقت
درخواست نکردنِ کاری برخلاف مقررات شرکت و اصول اخلاقی از نمایندگان فروش و تعهدِ همیشگی به پیشرفت و موفقیت اعضای تیم و سایر همکاران یا افراد مرتبط.
همدلی
متحد کردن اعضا در یک تیم به نام تیم فروش و درک این نکته که چه چیزی به هر یک از اعضای تیم فروش، انگیزه می‌دهد.
داشتن همدلی و تواناییِ درک چشم انداز مشتری و مدیریت خدمات به مشتریان.
تشویق اعضای تیم فروش با استناد به اطلاعات تجزیه و تحلیل شده در رابطه با بازار.
اطلاع از نحوه‌ی قیمت گذاری، حاشیه‌های مسائل مالی و اثرگذاری انواع تخفیف.
مدیریت زمان
استعداد و مهارت خاص در اولویت بندی‌های مرتبط با زمان.
چه چیزی یک مدیر فروش را تبدیل به مهره‌ای فوق‌العاده مؤثر می‌کند؟
نتایج تحقیقات انجام شده در مورد مدیران موفق فروش نشان می‌دهد که آن‌ها ویژگی‌های متفاوتی با مدیران عادی دارند که برخی از مهم‌ترین آن ویژگی‌ها به شرح زیر است:
فعالیت‌های روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه‌ی یک مدیر موفق فروش باید از ساختار مشخص و منطبق با فرهنگ سازمانی برخوردار باشد.
در ادامه، فهرستی از فعالیت‌های روتین یک مدیر فروش را می‌خوانید.
(بدیهی است که در هر کسب و کاری بسته به شرایط آن برخی از این موارد می‌تواند وجود نداشته یا به شکلی متفاوت موجود باشد):
کشف نیازهای مشتریان
در رابطه با مشتریان، وظایف مدیر فروش عبارت است از:
هدایت کسب و کار
در زمینه‌ی هدایت کسب و کار، مهم‌ترین وظایف مدیران فروش به شرح زیر است: