8 درسی که از مذاکرات سال 92 یاد گرفتیم

استاد محمد رضا شعبانعلی ، مدرس مذاکره در سایتش نوشت:

سال ۹۲ هم به پایان رسید.

مثل همه‌ی سالهای قبل که آمدند و رفتند.

و مثل همه‌ی سالهای بعد که خواهند آمد و نخواهند ماند.

شاید این سال را بتوان سال مذاکره نامید. چرا که یکی از تاثیرگذارترین رویدادهای امسال،‌ مذاکره‌ی ایران و جهان غرب بود.

آنچه در اینجا می‌خوانید مرور یک دانشجوی کم‌سواد حوزه‌ی مذاکره است بر آنچه گذشت. امیدوارم این نوشته بیش از آنکه زیر تیغ جراحی منطق منفعت اندیش، سلاخی شود، دعوتی باشد برای اندیشیدن. مهم نیست که حاصل این اندیشیدن، موافق این نوشته‌ها باشد یا مخالف آن.

برای فردی چون من که به دور از دنیای سیاست است، طبیعی است که تحلیل «علت و انگیزه‌ی رویدادها» ساده نیست و من هم قصد ندارم در این خصوص بنویسم. اما در مورد «تبعات رویدادها» می‌توان نوشت.

ترکیب سلیقه و تجربه و خواسته‌ها و انتظارات کاندیداها در انتخابات این دوره، تبعات ارزشمندی را به همراه داشت. زمانی تحت عنوان «در ستایش این هشت نفر» نوشتم که هر یک از کاندیداها، وضعیت کشور و نظام را از دیدی متفاوت نگاه می‌کرد و به نوعی نمایندگی نوعی از نگرش در جامعه را بر عهده داشت. در یک سر طیف حداد عادل را می‌دیدیم که مدافع وضع موجود بود و از سوی دیگر دکتر عارف که منتقد وضع موجود بود. حضور دکتر جلیلی هم بزرگترین نعمت در انتخابات امسال بود. چرا که فضایی ایجاد شد تا مردم نظرات و سلیقه‌های مختلف را در خصوص یک مذاکره‌ی واحد، از دید مسئولان ارشد کشور خود بشنوند و نسبت به اهمیت این رویداد ملی آگاه‌تر شوند.

رفتار ما مردم هم در انتخابات بالغانه‌تر بود. به جای قهر کردن و به گوشه‌ای خزیدن – که به نوعی سلب مسئولیت است و تکیه‌گاهی برای انتقاد از هر نوع نتیجه‌ی قابل تصور! – تصمیم گرفتیم در انتخابات شرکت کنیم. شاید این نخستین قانون مذاکره بود که امسال آموختیم: ترک مذاکره، بسیار گران و پرهزینه و آخرین راه حل است. شاید با مذاکره موقعیت ما چندان بهتر نشود اما با مذاکره نکردن به احتمال زیاد موقعیت ما بدتر خواهد شد. این درسی است که ملت‌ها در انتخابات و دولت‌ها در انقلاب‌ها می‌آموزند.

دومین قانون مذاکره، علمگرایی است. مفهوم عملگرایی در حوزه‌ی مذاکره با عملگرایی در حوزه‌های فلسفی و اخلاقی تفاوت فابل توجه دارد. بر خلاف برخی تحلیل‌های سطحی که «پراگماتیسم و عملگرایی» را در مقابل ارزش‌گرایی و بی‌احترامی به اصول قرار می‌دهند، عملگرایی صرف نظر کردن از مطالبات حداکثری با هدف افزایش احتمال دستیابی به مطالبات حداقلی است. من به عنوان دانشجویی که سال ۷۶ وارد دانشگاه شدم، هرگز «رویاپردازی و ایده‌آلیسم کور و پوچ و بی‌منطق» گروهی از اصلاح‌طلبان آن سالها را بر آنها نمی‌بخشم. آنها که درس اصلاح را فقط در کتاب‌ها خوانده بودند و نخستین موش آزمایشگاهی‌شان هم ما بودیم. آنها که نمی‌دانستند که مسیر توسعه‌ی جامعه در واقعیت، با مسیر توسعه‌ی آن بر روی کاغذ متفاوت است. آنها ما را دقیقاً به فضای فیزیک دبیرستان بردند. آن زمان که از مقاومت هوا و اصطکاک و گرما و آنتروپی و … صرف نظر می‌شد و مسئله تمیز حل می‌شد. اما روی کاغذ! واقعیت این است که سالهای ۸۴ تا ۹۲ بیش از هر چیز، حاصل رویاپردازی‌های اصلاح‌طلبانی بود که چنان اره به دست به جان شاخه‌ی اصلاحات افتادند که جناح مخالف برای کسب کرسی قدرت، نیازمند هیچ فعالیتی نشد. در انتخابات اخیر، بسیاری از جوانان ما، عارف را دوست داشتند چون نگاه منتقدانه داشت. اما در آخرین روزها، همان جمعیت از عارف می خواست که با روحانی ائتلاف کند. کم نبودند کسانی که عارف را دوست داشتند اما رای خود را به سبد روحانی ریختند. شاید این نخستین تمرین پراگماتیسم در مذاکره و پذیرفتن انتظارات «تعدیل شده» بود که روحانی هوشمندانه به جای «تعدیل انتظارات» آن را «اعتدال» نامید.

سومین قانون مذاکره، تفکیک منافع از مواضع است که همانطور که تحت عنوان «ایران و آمریکا: اشباحی دور یک میز» توضیح دادم این قانون مهم در تعبیر امسال رهبر از مذاکره‌ها دیده می‌شد (نرمش قهرمانانه). اما چه کنیم که ظاهراً ما در مذاکره نیز مانند سایر جنبه‌های زندگی به تعبیر زیبای مارتین سلیگمن، ترجیح می‌دهیم بدبخت شویم و بگوییم حرفمان درست بوده تا اینکه خوشبخت شویم و حدسمان غلط از آب در بیاید. با وجودی که همه در مذاکره آموخته‌ایم که تغییر مواضع می تواند با حفظ منافع باشد، اما گروهی از مخالفان نظام، که یا با یک فرد کامل موافقند و یا کامل مخالف، ترجیح دادند تفسیرهای دیگری از این استراتژی داشته باشند.

چهارمین قانون مذاکره، امتیاز دادن است. هنوز هم هستند کسانی که در مذاکره‌هایشان مانند یک نوار ضبط شده، مدام حرف‌های ثابتی را تکرار می‌کنند و خود را «مذاکره کننده‌ی قاطع» می‌دانند. درحالی که این نوع گفتگو «مذاکره‌ی دیوارها» است. در مذاکره انسانها امتیاز دادن و امتیاز گرفتن اجتناب ناپذیر است. تنها ویژگی مهم یک مذاکره‌کننده موفق این است که امتیازهایی که برایش کم ارزش‌تر (و برای طرف مقابل پر‌ارزش‌تر) است را بدهد و امتیازهای پرارزش‌تر را (که احتمالاً می‌تواند برای طرف مقابل کم‌ارزش تر باشد) دریافت نماید.

پنجمین قانون مهم مذاکره های سیاسی، برتری کلمات به زبان بدن و حتی گاهی به رفتار است! در مذاکره‌های عراق و افغانستان با دنیای غرب، به ندرت چیزی به نام زبان بدن شنیدیم. اما در اینجا، ما مانند کودکی که حروف الفبا را به تازگی یاد گرفته و تمام آگهی‌های نامربوط روی درهای منزلها را هم با هیجان می خواند، به جای توجه به کلمات و تصمیم‌های دیپلماتیک طرفین – همچنان که در فالگیرها: زبان بدن ظریف و روحانی در مذاکره نوشته بودم -  درگیر دست‌ها و لب‌ها و لبخندها شدیم. البته باید خوشحال باشیم که در پایان سال ۹۲ آموخته‌ایم که مفاد قراردادها و ضمانت اجرای تعهدات از سوی طرفین، می‌تواند عامل مهم‌تری در نتیجه‌ی نهایی مذاکره باشد.

ششمین قانون مذاکره که در سال گذشته آموختیم، این بود که «فرد مذاکره کننده» بر روی «مذاکره» سایه می‌اندازد. مهم نیست مذاکره بین دو فرد باشد یا دو سازمان یا دو کشور. نمی توان از نقش افراد مذاکره کننده غافل شد. ظریف و عراقچی، کسانی بودند که در طرف مقابل احساس خوب ایجاد می‌کردند و این احساس در نهایت می‌توانست بهتر منافع ملت را تامین کند. این تجربه‌ای بود که امسال به وضوع برای ناظران بی‌غرض مشخص شد.

هفتمین قانون مذاکره، توجه به منافع ذی‌نفعان است. همچنانکه تحت عنوان مذاکره به بهانه‌ی دکتر مصدق گفته شد در مذاکره برای کسب حق، اصرار بر «ذیحق بودن» کافی نیست. بلکه باید منافع ذی‌نفعان را نیز دید و در تصمیم‌گیریها لحاظ کرد. در سمت دیگر جهان اسراییل و در ایران «کاسبان تحریم» کسانی هستند که بدون دیدن آنها نمی‌توان مذاکره‌ها را به پیش برد. چیزی که این روزها شاید بیشتر از همیشه به چشم می‌خورد.

هشتمین قانون مذاکره اعتماد به نمایندگان است. اینکه نمایندگان خود را سر میز مذاکره بفرستیم و هر لحظه بخواهیم در ملاء عام تک تک جملات و رفتار و تصمیم‌ها و تبعات گفتگوهای خود را توضیح دهند، دقیقاً شبیه این است که در وسط جنگ از فرماندهان بخواهیم کتابی را در خصوص استراتژی‌های خود از آغاز تا پایان جنگ منتشر کنند! مذاکره‌ی سیاسی در شرایطی که دیدگاه طرفین به هم هنوز مثبت نیست، در خیلی از حوزه ها، با نبرد فیزیکی شباهت دارد. اگر چه ما کمتر به این شباهت توجه می کنیم.

اینها حداقل درسهایی بود که ما امسال، در «سال مذاکره» آموختیم. امیدوارم که بر خلاف ما، که چندان کوله‌باری از گذشتگان خود نداریم، نسل‌های بعد آموخته های ما را فراگیرند و کشورمان را در نقطه‌ای بالاتر از جایگاهی که ما برایش ایجاد خواهیم کرد، قرار دهند.