روزنامه دنیای اقتصاد نوشت:
دلالان مسكن
به‌واسطه يك «بدعت نادرست» كه معلوم نيست پايه آن توسط چه كسي و از چه
زماني در بنگاه‌ها گذاشته شده، در اولين برخورد با خريدار يا مستاجر، به
جاي طرح پرسش‌هاي كاربردي، اين سوال كليشه‌اي را مطرح مي‌كنند: «بودجه شما
براي خريد چقدر است؟»
متاسفانه در اغلب مواقع،
متقاضيان مسكن با تسليم‌شدن در برابر اين پرسش انحرافي، بلافاصله هر آنچه
را در چنته دارند براي دلالان بازار مسكن رو مي‌كنند و با همين اقدامي كه
خودشان مرتكب مي‌شوند، پايه‌هاي يك خريد ناموفق را در بازار مسكن براي خود
رقم مي‌زنند.
به‌طور قطع، سوءنيتي از طرف دلالان
مسكن در بيان اين پرسش انحرافي مطرح نيست، اما عادت به شروع بازاريابي براي
خريدار مسكن از طريق اطلاع درباره ميزان قدرت خريد مسكن فرد متقاضي و غفلت
در طرح پرسش‌هاي اصلي، باعث شده شيوه بازاريابي در بنگاه‌ها هرگز حالت
بهينه را به خود نبيند.
برخي مشاوران‌املاك تصور
مي‌كنند «بودجه خريدار مسكن» شاه‌كليد معاملات است و اگر ميزان آن را
بدانند ساده و سريع قادر خواهند بود دست خريدار و فروشنده را در دستان هم
گذاشته و براي آنها يك معامله ملكي صورت دهند.
اين
تصور اما برخلاف واقعيت است. چون‌كه گذشته از بازتاب اين نوع برخورد
دلالان در ذهن خريدار، بازارياب از خواسته اصلي خريدار غافل مي‌ماند و
چنين غفلتي زمان بازاريابي و شناسايي آپارتمان موردنظر متقاضي را طولاني و
گاهي هم فرسايشي مي‌كند.
براي خيلي از متقاضيان
مسكن زماني كه مشاور‌املاك در گام اول مراجعه به بنگاه از آنها درباره
ميزان پول در جيبشان سوال مي‌كند، اين پرسش به‌وجود مي‌آيد كه: «آيا همه
بازاريابي دلال به جاي تمركز بر خواسته‌هاي خريدار، به پول خلاصه مي‌شود؟»
بدتر از اين پرسش، واكنش فرد متقاضي است به طوري‌كه با اعلام ميزان پول
پس‌انداز‌شده براي خريد مسكن، خريدار نيز به انحراف مي‌رود و به جاي اينكه
آپارتمان مورد دلخواه خود را از بابت ده‌ها عامل همچون عمربنا، موقعيت
قرارگيري آپارتمان در خيابان به لحاظ نورگيري و اشرافيت، تراكم واحدمسكوني
در ساختمان، نوع و ظاهر نما، ويژگي شخصيتي همسايه‌ها، تعداد پاركينگ، نوع و
كيفيت مصالح، تعداد طبقه و موارد مهمي از اين دست، مورد سنجش و بررسي قرار
دهد، صرفاً به دنبال آپارتماني مي‌گردد كه قيمت فروش آن با قدرت مالي‌اش
همخواني داشته باشد.
از سوي ديگر پاسخ افراد
متقاضي مسكن به پرسش «بودجه شما براي خريد چقدر است؟» در برخي مواقع
مي‌تواند منجر به فروش يك واحدمسكوني بالاتر از ارزش واقعي آن واحد شود،
چون‌كه در اين حالت براي دلال و فروشنده مبلغ مورد نظر خريدار روشن و محرز
مي‌شود و اين امكان براي اين دو نفر وجود دارد كه قيمت پيشنهادي فروش را
درست براساس جيب نفر سوم تنظيم و به او اعلام كنند.
بنابراين
با آنچه درباره تبعات پاسخ به اولين پرسش دلالان ملك گفته شد، مشخص است كه
شما به عنوان متقاضي خريد يا حتي اجاره آپارتمان، اگر با دلالي روبه‌رو
شديد كه بعد از جواب سلام شما در بنگاه، مستقيما به سراغ شناسايي پول موجود
در جيبتان رفت، چه كار كنيد؟
شما مي‌توانيد با خونسردي كامل و با تسلط بر فضاي حاكم بر بنگاههاي مسكن، مسير بازاريابي را به جاده اصلي هدايت كنيد.
پاسخي
كه مطلوب اين پرسش كليشه‌اي است، اين مي‌تواند باشد: «بودجه خريد مهم
نيست، كدام يك از فايل‌هاي فروش در بنگاه شما با خواسته من مطابقت دارد؟»
حتي مي‌توانيد در جواب اين پرسش، اينگونه پاسخ دهيد: «براي خريد در اين محله حداقل قدرت خريد بايد چقدر باشد؟»
شما
با اين نحوه پاسخ‌دهي، طرف مقابل را مجبور مي‌كنيد درباره ويژگي‌هاي
آپارتمان‌هاي محله توضيح دهد و قيمت واحدهاي نوساز يا چندسال ساخت و همچنين
مشخصات واحدهاي فروشي فايل‌شده را براي شما تشريح كند.
كساني
كه به قصد خريد مسكن راه ورود به بنگاههاي املاك را انتخاب مي‌كنند،
حتما عواملي را مدنظر دارند. پس بايد به جست‌وجو در بين فايل‌هاي فروش در
بنگاه‌ها، درست متناسب با عوامل مدنظر اقدام كنند. در اين ميان، حتما و
حتما، قيمت و قدرت خريد مسكن نيز بايد يكي از عوامل اصلي در روند جست‌وجو و
فرآيند انتخاب ملك باشد، اما نبايد تنها عامل باشد كه در غير اينصورت مسير
خريد بهينه منحرف خواهد شد.
متقاضيان خريد حتي
مي‌توانند به جاي اعلام رقم دقيق قدرت خريدشان، دامنه‌اي كمتر از آن را به
دلال اعلام كنند تا واسطه‌هاي بازار، بازاريابي را بر اساس قيمت كمتر، در
پيش بگيرند. اگر شما قصد خريد مسكن داريد بايد سكان هدايت بازارياب و
دلالان را خودتان در دست بگيريد. اين هدايت بايد مطابق نقشه‌اي باشد كه شما
تعريف كرده‌ايد، نه نقشه‌اي كه بازارياب خود از روي بودجه‌مالي شما تعريف
مي‌كند.
با يك هدايت درست، مي‌توانيد نقشه بازار
مسكن را از هدفي كه ممكن است به مقصد تحقق خواسته‌هاي فروشنده تنظيم شود،
180 درجه چرخانده و به سمت خواسته‌هاي خود تغيير دهيد. شما بايد دلال را
مجاب كنيد نه براي فروشنده و نه براي جيب شما، كه براي خواسته‌ها و عوامل
مدنظرتان، واحدمسكوني برايتان پيدا كند.