عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ مجتبی شیخ علی* - یکی از واژه‌های پرتکرار در مذاکره، واژه کیک مذاکره است. معمولاً زمانی که صحبت از تقسیم و دادوستد امتیازها می‌شود، آن را شبیه تقسیم کیک می‌دانند.
یکی از خطاهای مهم مذاکره هم همین موضوع است، زمانی‌که قرار است یک کیک تولد را تقسیم کنیم، ابعاد کیک ثابت است و به هر فردی حجم ثابتی از کیک تعلق می‌گیرد اما در مذاکره خیلی اوقات می‌توان حجم کیک مذاکره را زیاد کرد. اینکه چگونه بایستی این کار را انجام دهیم، در این مطلب در خصوص آن صحبت می‌کنیم.
هر کتاب مذاکره را که مطالعه کنید یا پای درس هرکدام از مدرسین مذاکره که بنشینید، انواع و اقسام مدل‌ها و سبک‌های مذاکره را برای شما خواهند گفت. یکی از تقسیم‌بندی‌هایی که بر روی مذاکره می‌شود، دو نوع مذاکره تلفیقی و توزیعی است که با توجه به موضوع کیک مذاکره، بایستی تعریف این دو مورد را بدانیم.
تصور کنید قرار است یک ماشین کارکرده را خریداری کنید. فروشنده قیمت ماشین را 750 میلیون تومان اعلام کرده است. شما با فروشنده وارد گفتگو می‌شوید و قیمت 670 میلیون را اعلام می‌کنید و سعی می‌کنید فروشنده را مجاب کنید تا ماشین را با تا تخفیف مناسبی به شما بفروشد.
شما حاضرید برای این ماشین مبلغ 730 میلیون تومان بپردازید چون ماشین خوبی است. از طرفی فروشنده هم در ذهن خودش حاضر است ماشین را 710 میلیون هم بفروشد.
وقتی ما این اطلاعات را داریم می دانیم که این معامله زمانی که نتیجه می‌رسد که قیمتی ما بین 710 تا 730 پیشنهاد شود. (710 میلیون تومان نقطه ترک مذاکره فروشنده است و 730 تومان نقطه ترک خریدار)
در این مذاکره تنها یک پارامتر وجود دارد: "قیمت". هر مبلغی که فروشنده تخفیف بدهد از سودش کم شده است. این مذاکره‌ها حجم کیک ثابت است و طرفین سعی می‌کنند با "چانه‌زنی" سهم بیشتری از کیک را نصیب خودشان بکنند. به این مذاکره‌ها، "مذاکره توزیعی" می‌گویند.
تصور کنید برای دریافت نمایندگی فروش یک محصول تولیدی، با شرکت تولیدکننده وارد مذاکره شده‌اید. شما پارامترهای مختلفی را در ذهن دارید تا بر اساس آنها امتیاز بگیرید و امتیاز بدهید. به عنوان مثال شما به این موارد فکر کرده‌اید و می‌خواهید برسر آنها با طرف روبرو مذاکره کنید:
در این مذاکره بر اساس شرایط پیش‌رو شما می‌توانید یکی از خواسته‌ها را بگیرید و از خواسته دیگری بگذرید. بعنوان مثال حاضرید 30% فروش را بعنوان کارمزد دریافت کنید و در عوض آن، نمایندگی انحصاری نباشید.
در این مذاکره‌ها که پارامترهای مختلفی وجود دارد و می‌توان مذاکره را بسط داد، حجم کیک مذاکره متغیر است و احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره بیشتر است، به گونه‌ای که هرکدام از طرفین به حداکثر خواسته خودشان دست پیدا کنند. این مذاکره‌ها را "مذاکره تلفیقی" می‌نامند.
مذاکره توزیعی را می‌توان همان چانه‌زنی نامید که خیلی از ما هر روز درگیر آن هستیم. (به یاد خرید مادرها افتادم، آنها استادان چانه‌زنی بودند. قیمت لباس را از فروشنده میپرسدند و وقتی فروشنده قیمتی مثلاً 100 تومان بیان می‌کرد، با اعتمادبنفس بالا می‌گفتند، اگر 10 میدی بخریم اگر نه برم از مغازه کناریتون خرید کنم.)
چانه‌زنی فقط تلاش برای کم کردن امتیاز طرف مقابل و بیشتر کردن سهم خودمان است که شاید با تکرار به خوبی آن را انجام بدهیم، حتی برخی از تیپ‌های شخصیتی در این زمینه موفق‌تر هستند اما مذاکره تلفیقی و بزرگ کردن کیک مذاکره، روش حرفه‌ای مذاکره کردن است که نیازمند یادگیری، تمرین و به کارگیری است.
شما زمانی می‌توانید کیک مذاکره را بزرگ‌تر کنید که خلاقیت و آگاهی کافی داشته باشید که پیشنهادهایی را اضافه نمایید که هم شما به خواسته‌های خودتان برسید و هم طرف مقابل.
مذاکره اجاره خانه، یکی از نمونه‌های مذاکره توزیعی است، چرا که فقط مبلغ در آن وجود دارد و طرفین بر سر قیمت رهن و اجاره و کم و زیاد کردن آنها بحث می‌کنند. یکی از دوستانم برای اینکه بتواند مسیر مذاکره خودش با صاحبخانه را بهبود بدهد و بتواند مبلغی را به توافق برساند که برای او رضایت بخش باشد، به صاحبِ خانه پیشنهاد داد در قبال کم کردن درصدی از اجاره، او مبلغ 6 ماه اجاره را بصورت یکجا بدهد. این پیشنهاد هم برای او شدنی بود و هم برای صاحبِ خانه جذاب بود و پس از آن توافق به راحتی شکل گرفت.
گاهی اوقات باید فکر کنید که چگونه می‌توانید پیشنهادی بدهید که هم برای شما رضایت‌بخش باشد و هم برای طرف مقابل. حرکت از سمت مذاکره توزیعی به مذاکره تلفیقی یکی از نشانه‌های حرفه‌ای شدن در مذاکره است و می‌تواند نتیجه مذاکره را به یک مذاکره برد-برد نزدیک کند.
شما چه خاطره‌ای از مذاکره‌هایتان دارید که توانسته‌اید با یک پیشنهاد خارج از چارچوب، چانه‌زنی و مذاکره توزیعی را به یک مذاکره تلفیقی تبدیل کنید و سریع‌تر مذاکره را به نتیجه برسانید؟
____________________________
مشاور کسب و کار و مدرس مذاکره
نویسنده سه عنوان کتاب در حوزه مذاکره و فروش
نویسنده بخش کار و کسب عصرایران و مجله موفقیت
سابقه ۱۵ سال مشاوره و تدریس با سازمان‌هایی همچون ایرانسل، شرکت نفت، ماموت، مپنا، پتروشیمی‌ها، گلدیران و …
www.Sheikhali.ir
اینستاگرام:
@sheikhali.ir