اشاره: مطلب زیر هر چند حاوی راهنمایی های ارزشمندی به مدیران فروش است ولی بسیاری از نکات آن می تواند برای همه مدیران مفید باشد. از این رو، مطالعه اش را به همه مدیران پیشنهاد می کنیم.
عصر ایران ؛ فربد طهرانی* - یک مدیر فروش موفق چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ شاید شما هم به این سوال فکر کرده یا آن را قبلاً شنیده‌اید.
اجازه بدهید این سوال کلی را کمی دقیق‌تر مطرح کنیم: کلیدی‌ترین ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق چیست؟
ده‌ها نوع طرز راهبری و مدیریت مختلف وجود دارد. این شیوه‌های راهبری و مدیریت، موضوع درس‌های دانشگاهی، مقالات فروش و بازاریابی و کتاب‌هایی هستند که در این زمینه منتشر می‌شوند و روش‌های منحصربه‌فرد مدیریت در زمینه‌های مختلف را ارائه می‌کنند.
در اینکه وجود یک راهبر و مدیر فروش قوی در یک شرکت یا کسب و کار ضروری است تردیدی نیست ولی این نکته را نباید فراموش کرد که حیات هر شرکت و کسب و کاری وابسته به فروش آن است و این موضوع مستقیماً به اعضای تیم فروش، وابسته است.
این اعضای تیم فروش برای موفقیت در فروشندگی فقط به مهارت خود متکی نبوده و هم‌زمان به آموزش‌ها، راهنمایی و راهبری‌های مدیر فروش نیز متکی هستند.
اگر شما یک مدیر یا مشاور فروش هستید، فارغ از اینکه سبک و استیل فروش تان چیست باید ویژگی‌های زیر را در خود داشته و برای پرورش و رشد آن‌ها زمان بگذارید:
ارتباط پذیری و ارتباط گیری یکی از ویژگی‌های مهم تمامی مدیران و لیدرها است.
برای ارتقای سطح روابط تان به‌عنوان یک مدیر فروش با اعضای تیم فروش تان ، لازم است این نکات را دنبال کنید:
• کلمات بسیار مهم‌اند؛ به همین دلیل هنگام صحبت کردن در انتخاب کلمات تان بسیار دقت کنید.
• به یاد داشته باشید که نقش لحن، تُن صدا و طرز بیان در انتقال پیامی که می‌خواهید به اعضای تیم فروش تان بدهید بسیار مؤثر است.
• از طعنه زدن به اعضای تیم فروش خودداری کرده و نیز به‌جای انتقاد کردن خشک و خالی از عملکردشان، به آن‌ها پیشنهادها و راه‌کارهای مفید ارائه کنید.
• نیمی از یک رابطه‌ی موفق، متکی به خوب گوش دادن است. برای درک نیازها و افکار تیم فروشتان یک شنونده‌ی خوب باشید.
• بازخوردهای اعضای تیم فروش تان را دریافت کرده و مطمئن شوید که به‌خوبی متوجه آن‌ها شده‌اید؛ وقتی چنین کاری انجام دهید اعضای تیم فروش، متوجه احترام و توجهی که به آن‌ها می‌شود خواهند شد.
اگر اشتیاق کافی در رابطه با شغل تان یعنی مدیریت فروش نداشته باشید تبدیل شدن به یک مدیر و لیدر حرفه‌ایِ فروش برایتان دشوار خواهد بود.
بسیاری از مدیران فروش قبل از گرفتن ترفیع و عهده دار شدن مسئولیت تیم فروش، فروشندگانی پر شور و شوق بوده‌اند، شما نیز به‌احتمال قوی یکی از همان افراد هستید ولی فراموش نکنید که ترفیع به جایگاه مدیریت نباید روی شور و شوق شما در مورد موضوع فروش اثر معکوس و منفی بگذارد.
هر روز به اعضای تیم تان نشان دهید که چقدر برای فعالیت آن‌ها ارزش قائل هستید و آن را تحسین می‌کنید.
کاری کنید بدانند که شما به توانایی‌ها و مهارت‌های آن‌ها برای کاری که به ایشان می‌سپارید تا انجام دهند ایمان دارید.
به‌عنوان یک مدیر فروش فراموش نکنید که انگیزه و شور و شوق؛ واگیردار است و اگر در اعضای تیم فروش شما شور و شوق فروش حاکم باشد همه چیز به‌مرور مرتب شده و در سرِ جای خود قرار خواهد گرفت.
اگر شما به‌عنوان مدیر فروش فعلی زمانی یک فروشنده‌ی موفق بوده باشید، می‌دانید که کار فروشندگی نیازمند چه خصایص و مهارت‌هایی است.
همین امروز لیستی از توانایی‌ها و مهارت‌هایی که خود شما و سایر افراد موفق در فروش را به این مرحله از رشد رسانده است تهیه کنید.
دقت کنید که هیچ ویژگی یا مهارت لازم را از قلم نیندازید.
پس از آنکه لیستی از توانایی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز برای کسانی که قرار است عضو تیم فروش شما شوند نوشتید، شروع کنید به تهیه‌ی سوالاتی در رابطه با هر کدام از آن توانایی‌ها و مهارت‌ها.
سعی کنید ذهن خود را با خلاقیت به کار انداخته و سوالاتی تهیه کنید که فرد متقاضی استخدام به‌عنوان متقاضی شغل فروشنده با پاسخ دادن به آن آنچه را که در آن باره در چنته دارد بروز دهد و شما به میزان آگاهی و توانایی او به‌خوبی پی ببرید.
این روش، یک نقشه‌ی راه کاربردی و در عین حال ساده برای موفقیت در استخدام فروشندگان عالی توسط هر مدیر فروشی است.
شاید از این سخن تعجب کنید ولی تجربه بارها ثابت کرده است که هر مدیر فروشی که تک‌تک اعضای تیم فروش خود را شخصاً نشناسد و درک نکند موفق نمی‌شود.
تیم فروش شما در حقیقت از زندگی شخصی، موفقیت‌ها، شکست‌ها و مشکلات تک‌تک اعضای آن تشکیل شده است.
برای جلب اعتماد اعضای تیم فروش تان لازم است در مورد برخی از جنبه‌های زندگی شخصی آن‌ها با رویکردی همدلانه آگاه باشید.
«هال رنکین» (Hal Rankin) مدیر منابع انسانی شرکت WowGrade در این باره چنین می‌گوید: «وقتی کارکنان شما بدانند که مسائل آن‌ها برایتان اهمیت دارد، با شما صریح و صمیمی‌تر خواهند بود و این موضوع باعث افزایش بهره‌وری در نزد آنان خواهد شد.»
یک فرهنگ کاری مثبت چندین جنبه دارد که مهم‌ترین آن‌ها که باید در به وجود آوردن شان در تیم فروش تان تلاش کنید به این شرح است:
• هم وقتی که کارها خوب پیش می‌رود و هم آنگاه که کارها خوب پیش نمی‌رود صریح باشید و درست رفتار کنید. مطمئن باشید با ادامه‌ی این روش، اعضای تیم فروش صراحت و روراست بودن شما را مورد تحسین قرار خواهند داد.
• لازم است حتماً راه‌هایی که روحیه‌ی شما و اعضای تیم فروش را بالا برده و خُلق و خوی شما و آن‌ها را بهتر می‌کند بیابید. ترتیب دادن سورپرایزهای غذایی! دورهمی‌های دوستانه یا حتی خانوادگی، قرارهای ورزشی و یا خریدن بلیت کنسرت برای اعضای تیم فروش تان نشان می‌دهد که برایشان ارزش زیادی قائل هستید.
هم‌چنین می‌توانید چنین تشویق‌هایی را وقتی انجام دهید که یک یا چند نفر از اعضای تیم فروش به هدف‌های فروشی که برایشان تعیین کرده‌اید رسیده باشند. در دورهمی‌های مذکور که به مناسبت موفقیت آن‌ها برگزار می‌کنید، از زحماتشان صحبت کرده و تشکر کنید.
• تا جایی که امکان دارید به اعضای تیم فروشتان اختیارات بدهید و به‌اصطلاح «میکرو مدیر» نباشید. منظورمان از میکرو مدیر آن تعداد از مدیران فروشی هستند که بی‌سبب در جزئی‌ترین کارهای اعضای تیم فروش نیز دخالت می‌کنند.
باور کنید که دیگر زمانه‌ی پر کردن فرم روزانه‌ی فروش با کاغذ و قلم گذشته است!
حتی از آن هم بالاتر، متد گردهمایی روزانه‌ی فروش هم به‌سرعت در حال برچیده شدن از تیم‌های فروش مدرن است.
شاید با اعتراض یا تعجب بپرسید که به چه دلیل؟!
چون بسیاری از لیدرها و مدیران فروش متوجه شده‌اند که می‌توانند کل پروسه‌ی فروش را در قالب فناوری‌های موجود در زمانه‌ی ما بگنجانند!
ترکیبی از اطلاعات موجود در برنامه‌ی CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) با نرم‌افزارهای مبتنی بر نقشه‌ی مناطق فروش (مانند Badger Maps) برای تیم‌های فروش در قرن 21 ضروری است.
در دنیای امروز، بیشتر اعضای تیم‌های فروش نحوه و میزان پیشرفت مشتری در «قیف فروش» (Sales Funnel) را از طریق نرم‌افزارهایی که در اختیار دارند تشخیص داده و پیگیری می‌کنند. (قیف فروش، اصطلاح و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است).
عرصه‌ی فروش، عرصه‌ای در حال تغییر و تحول مداوم است.
بسته به اینکه در چه زمینه‌ای و در کجا فعالیت فروش دارید (با توجه به پیشرفت‌های فناوری) لازم است تا حد امکان از پیشرفته‌ترین فناوری‌های فروش استفاده کنید؛ در غیر این صورت کار مشکلی در مقابل رقبای فعلی یا احتمالی در آینده خواهید داشت.
برای استفاده از فناوری‌های فروش، نقاط ضعف و قوت خود و اعضای تیم فروش تان را شناخته و برای تطبیق دادن تیم فروش تان برای استفاده‌ی درست و حداکثری از ابرازهای مدرن فروش، آموزش‌هایی را در نظر گرفته و برای آن برنامه ریزی کنید.
شما می‌توانید با مدتی تلاش بی‌وقفه تبدیل به مدیر فروش خوب و لایق شوید ولی آنچه در زمانه‌ی ما بیشتر ارزشمند محسوب می‌شود لیدرِ فروش بودن است.
برای لیدر شدن در زمینه‌ی فروش لازم است همیشه با اعضای تیم فروشتان ارتباطی محکم و نزدیک داشته باشید و از آن‌ها حمایت کنید. آن‌ها را از نظر خصوصیات شخصیتی نیز بشناسید و آن‌ها را ضمن هدایت کردن، نترس بار بیاورید.
در قرن 21 همیشه سعی کنید ابتدا لیدر فروش باشید و بعد، مدیر فروش.
______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران